Dijelaskan BANT: Cara Memenuhi Kualifikasi Prospek Penjualan

Dalam dunia penjualan bisnis-ke-bisnis, prospek yang memenuhi syarat adalah klien potensial yang telah Anda periksa dan tentukan sebagai pembeli potensial untuk produk atau layanan perusahaan Anda. Tapi bagaimana Anda melakukan kualifikasi lead penjualan Anda? Salah satu teknik kualifikasi timah tertua dan banyak digunakan adalah metode BANT.

produk apa yang saya butuhkan untuk kontur

Belajar dari yang terbaik

Langsung Ke Bagian To

• Apa itu BANT?
• Cara Memenuhi Kualifikasi Prospek Menggunakan BANT
• Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?
• Pelajari Lebih Lanjut Tentang Kelas Master Daniel Pink

Apa itu BANT?

Dibuat oleh IBM pada tahun 1950-an, BANT adalah metodologi kualifikasi penjualan yang membantu tenaga penjualan mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat dengan berfokus pada empat pertimbangan: anggaran, otoritas, kebutuhan, dan waktu. Untuk tim penjualan , tujuan utama BANT adalah untuk menghemat waktu dan mempersingkat siklus penjualan mereka. Seorang perwakilan penjualan dapat menggunakan proses kualifikasi prospek BANT untuk menyingkirkan prospek yang tidak memadai dan sebagai gantinya berfokus pada prospek yang memiliki probabilitas tinggi untuk melakukan pembelian.

Cara Memenuhi Kualifikasi Prospek Menggunakan BANT

Saat mengkualifikasi prospek menggunakan kerangka kerja BANT, fokuslah pada kriteria berikut: anggaran, wewenang, kebutuhan, dan waktu. Sebagian besar tim penjualan menganggap prospek layak jika prospek memenuhi setidaknya tiga dari empat kriteria BANT, tetapi ini dapat bervariasi tergantung pada organisasi penjualan. Gunakan perincian BANT ini untuk menentukan apakah akan terus mengejar prospek penjualan Anda.

1. Anggaran : Bisakah prospek membeli produk Anda? Penting untuk menentukan apakah parameter anggaran prospek Anda sesuai dengan model penetapan harga Anda. Anda harus mencari tahu apakah mereka memiliki anggaran khusus untuk jenis produk Anda, apa yang mereka harapkan untuk dibayar, dan apakah mereka memiliki fleksibilitas anggaran. Jika prospek Anda tidak mampu membeli produk Anda atau hanya tidak mau menghabiskan rata-rata harga minimum Anda, yang terbaik bagi Anda untuk menghindari mengejar kemungkinan buntu.
2. Wewenang : Apakah prospek memiliki kekuatan yang cukup di perusahaan mereka untuk menyetujui pembelian? Anda ingin titik kontak utama Anda menjadi pengambil keputusan di perusahaan mereka. Cari tahu bagaimana perusahaan kontak Anda membuat keputusan anggaran mereka, dan tanyakan apakah ada orang lain yang harus menjadi bagian dari proses pembelian. Bahkan jika kontak Anda bertanggung jawab untuk menyelesaikan kontrak, mereka mungkin masih perlu berkonsultasi dengan sekelompok pemangku kepentingan untuk mendapatkan persetujuan selama proses pengambilan keputusan. Jika Anda menemukan kontak Anda tidak memiliki cukup wewenang untuk membuat kesepakatan, cobalah untuk meyakinkan mereka untuk membawa pembuat keputusan yang sebenarnya ke dalam percakapan.
3. Perlu : Apakah prospek memiliki masalah yang dapat diselesaikan oleh produk Anda? Mintalah calon pelanggan Anda untuk memberi tahu Anda tentang masalah mereka, tantangan yang paling mereka hadapi, solusi yang telah mereka coba, dan apa yang mereka perlukan dari perusahaan Anda untuk membantu. Jika menurut Anda produk Anda tidak akan menyelesaikan masalah mereka secara efektif, tidak ada gunanya mendorong proses penjualan lebih jauh. Jika produk Anda dapat membantu menyelesaikan suatu masalah, pastikan masalahnya lebih dari sekadar gangguan kecil sehingga prospek Anda akan termotivasi untuk mengambil tindakan.
4. Linimasa : Seberapa mendesak bagi calon pembeli untuk melakukan pembelian? Untuk menilai urgensi kerangka waktu mereka, tanyakan seberapa cepat mereka ingin mengatasi masalah mereka. Jika mereka ingin menyingkirkan masalah mereka dalam beberapa bulan, Anda dalam kondisi yang baik. Jika garis waktu mereka untuk membuat keputusan pembelian lebih dekat ke satu tahun atau lebih, mungkin lebih baik menggunakan waktu Anda untuk menghentikan pengejaran Anda dan menindaklanjuti dengan mereka di jalan. Sebagai alternatif, Anda juga dapat mencoba menciptakan rasa urgensi dengan menawarkan diskon waktu terbatas untuk produk Anda.

Saat Anda mencari informasi yang memenuhi kriteria BANT, ingatlah bahwa Anda tidak menginterogasi prospek Anda. Membangun menyenangkan melaporkan , dan mengajukan pertanyaan dengan cara percakapan yang alami. Bersikaplah halus dalam pendekatan Anda, dan bila memungkinkan, cobalah untuk membingkai pertanyaan Anda dengan cara yang menonjolkan nilai produk Anda. Ingat, metodologi BANT hanyalah salah satu alat penghasil prospek yang bermanfaat. Untuk tetap teratur dan meningkatkan efisiensi penjualan Anda, Anda akan ingin menggunakan perangkat lunak CRM bersama dengan BANT, dan Anda juga dapat memasukkan penjualan SPIN .

Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keanggotaan Tahunan MasterClass . Luangkan waktu bersama Daniel Pink, penulis empat Waktu New York buku terlaris yang berfokus pada ilmu perilaku dan sosial, dan mempelajari tips dan triknya untuk menyempurnakan a puncak penjualan , meretas jadwal Anda untuk produktivitas yang optimal, dan banyak lagi.