Sama seperti tim olahraga profesional membuat buku pedoman untuk membantu mereka mencetak poin, tim penjualan buat pedoman untuk membantu tenaga penjualan menguasai proses penjualan dan menjadi lebih efisien dalam menutup transaksi.
Langsung Ke Bagian To
- Apa itu Buku Pedoman Penjualan?
- Apa yang Termasuk dalam Buku Pedoman Penjualan?
- Apa Tujuan dari Buku Pedoman Penjualan?
- 9 Bagian dari Buku Pedoman Penjualan
- Cara Menulis Buku Pedoman Penjualan dalam 7 Langkah
- Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?
- Pelajari Lebih Lanjut Tentang Kelas Master Daniel Pink
Penulis buku laris NYT Daniel Pink berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.
bagaimana Anda membuat garis pakaian Anda sendiri?Belajarlah lagi
Apa itu Buku Pedoman Penjualan?
Buku pedoman penjualan adalah panduan referensi komprehensif yang berguna untuk mengarahkan tenaga penjualan baru. Buku pedoman penjualan yang efektif menguraikan cara menjalankan strategi pemberdayaan penjualan perusahaan dengan cara yang dapat direplikasi dan diprediksi di semua tahap perjalanan pembeli . Tim menggunakan alat penjualan yang tercantum dalam buku pedoman penjualan mereka untuk membiasakan diri dengan strategi penjualan bisnis mereka untuk mencapai kesepakatan secara efisien.
Apa yang Termasuk dalam Buku Pedoman Penjualan?
Contoh item yang biasanya ditemukan dalam buku pedoman penjualan meliputi:
- Skrip panggilan
- orang pembeli
- Ikhtisar proses penjualan
- Template email
- Indikator kinerja utama (KPI)
- Kualifikasi pemimpin
- Demo produk
- Taktik negosiasi
Apa Tujuan dari Buku Pedoman Penjualan?
Sementara perwakilan baru masih harus melalui proses pelatihan standar setelah mereka dipekerjakan, ada banyak keuntungan untuk menyusun buku pedoman penjualan yang terperinci untuk organisasi penjualan Anda.
- Ini mempercepat dan menstandarisasi pelatihan karyawan baru . Melatih tenaga penjualan baru lebih mudah bila ada manual yang memberikan ikhtisar produk perusahaan Anda dan seluruh proses penjualan Anda. Selain itu, Anda tidak perlu khawatir tentang karyawan baru yang menerima informasi yang tidak konstan selama orientasi, tergantung; tidak peduli siapa yang bertanggung jawab atas sesi orientasi, mereka semua akan menggunakan buku pedoman penjualan yang sama untuk melatih grup karyawan baru mereka.
- Ini menciptakan mentalitas pikiran-sarang . Taktik penjualan bisnis tidak kaku, dan Anda tidak pernah tahu kapan Anda atau rekan kerja mungkin menemukan permainan penjualan yang lebih sukses daripada apa yang telah diuraikan dalam buku pedoman penjualan. Ketika ini terjadi, Anda dapat memperbarui buku pedoman penjualan Anda dengan taktik baru yang lebih efektif sehingga seluruh tim penjualan Anda dan karyawan baru di masa mendatang akan mendapat manfaat darinya.
- Ini memberi tenaga penjual lebih banyak waktu untuk menjual . Menghasilkan skrip penjualan, pengiriman pesan, penelitian, dan strategi adalah proses yang memakan waktu. Buku pedoman penjualan menghilangkan kebutuhan profesional penjualan untuk menghasilkan materi strategi penjualan mereka sendiri, memungkinkan mereka untuk fokus pada satu tugas yang paling penting: menjual.
9 Bagian dari Buku Pedoman Penjualan
Bab-bab buku pedoman penjualan berikut semuanya berisi informasi penting yang penting bagi keberhasilan tim penjualan Anda.
- Ikhtisar perusahaan dan organisasi penjualan : Ini biasanya mencakup deskripsi singkat tentang misi dan filosofi penjualan perusahaan, bagan organisasi karyawan dengan nama dan jabatan, aturan kantor, dan jadwal orientasi.
- Rincian tanggung jawab tim penjualan team : Rincian ini menjelaskan bagaimana tanggung jawab dibagi antara peran di tim penjualan, memastikan bahwa semua orang tahu apa yang diharapkan dari mereka. Misalnya, perwakilan penjualan dalam (ISR) memiliki tanggung jawab yang berbeda dari perwakilan pengembangan penjualan (SDR).
- Laporan orang pembeli : Tenaga penjualan membutuhkan pengetahuan menyeluruh tentang profil pelanggan ideal perusahaan mereka, dan mereka harus tahu bagaimana pelanggan ideal itu melakukan proses pembelian. Profil persona pembeli sangat berguna selama fase pencarian calon pelanggan dan harus mencakup informasi yang menguraikan apa yang membuat calon pembeli menjadi prospek yang memenuhi syarat, seperti poin nyeri yang khas, anggaran pengeluaran, ukuran perusahaan mereka, dll.
- Daftar penawaran produk : Penjualan harus memiliki pengetahuan tentang apa yang mereka jual. Selain fitur produk, perwakilan penjualan harus mengingat informasi harga, produk pesaing, dan proposisi nilai unik setiap produk (yaitu, mengapa konsumen harus memilih produk ini daripada alternatif serupa?).
- Rundown proses penjualan : Panduan langkah demi langkah ini menguraikan alur kerja proses penjualan perusahaan dan panjang ideal siklus penjualan . Bagian ini harus menentukan metodologi penjualan yang disukai (penjualan SPIN, penjualan SNAP, penjualan solusi, dll.) beserta anggota tim penjualan yang bertanggung jawab untuk setiap langkah proses penjualan.
- Panduan untuk platform CRM : Setiap tenaga penjualan perlu mengetahui cara menggunakan manajemen hubungan pelanggan perusahaan ( CRM ) perangkat lunak. Buku pedoman penjualan seharusnya tidak memberikan tutorial CRM yang lengkap, tetapi harus memberikan ikhtisar tentang bagaimana alat CRM dimasukkan ke dalam proses penjualan.
- Rencana kompensasi : Bagian ini mencakup perincian tentang bagaimana semua tenaga penjualan dibayar, dan menjelaskan cara kerja insentif dan komisi. Rencana kompensasi harus mencakup tujuan yang harus dicapai oleh perwakilan penjualan agar dapat dipromosikan.
- Daftar sumber daya penjualan : Bagian ini mencakup testimoni pelanggan, materi pemasaran, dan studi kasus. Selain itu, buku pedoman penjualan harus memberikan petunjuk tentang cara terbaik menggabungkan sumber daya penjualan ke dalam proses penjualan.
- Ikhtisar metrik : Ikhtisar metrik menjelaskan KPI (indikator kinerja utama) dan metrik lainnya yang paling penting untuk mencapai sasaran penjualan. Bagian dari buku pedoman penjualan ini juga harus menguraikan metode untuk melacak KPI dan menentukan metrik yang menjadi tanggung jawab perwakilan penjualan.
Kelas Master
Disarankan untuk Anda
Kelas online yang diajarkan oleh para pemikir terhebat di dunia. Perluas pengetahuan Anda dalam kategori ini.
Daniel PinkMengajarkan Penjualan dan Persuasi
berapa lama waktu yang dibutuhkan jelai untuk memasak?Pelajari Lebih Lanjut Diane von Furstenberg
Mengajarkan Membangun Merek Fashion
Pelajari Lebih Lanjut Bob WoodwardMengajarkan Jurnalisme Investigasi
Pelajari Lebih Lanjut Marc JacobsMengajarkan Desain Busana
apa matahari saya bulan dan tanda-tanda terbit?Belajarlah lagi
Cara Menulis Buku Pedoman Penjualan dalam 7 Langkah
Berpikir Seperti Pro
Penulis buku laris NYT Daniel Pink berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.
Lihat KelasSetiap organisasi penjualan akan memiliki buku pedoman penjualannya sendiri yang berbeda, tetapi Anda dapat mengikuti serangkaian langkah universal untuk membantu Anda menyusun buku pedoman.
- Pikirkan tujuan Anda . Langkah pertama dalam menulis buku pedoman penjualan Anda adalah menentukan informasi apa yang perlu dicakup oleh buku pedoman Anda. Buatlah tujuan ini sespesifik mungkin tanpa terjebak dalam hal-hal kecil. Uraikan proses penjualan Anda menjadi langkah-langkah yang dapat dicerna, jelaskan bagaimana perwakilan penjualan Anda cocok dengan perjalanan pembeli, dan pertimbangkan solusi di area di mana perwakilan penjualan Anda sedang berjuang
- Kumpulkan tim buku pedoman . Putuskan siapa lagi yang akan membantu dalam membuat buku pedoman penjualan. Saat menyusun tim Anda, sertakan pemimpin penjualan teratas, manajer penjualan , pakar materi pelajaran, dan anggota tim pemasaran. Sangat penting untuk memastikan Anda menyertakan tim pemasaran perusahaan Anda karena mereka akan bertanggung jawab untuk membuat sumber daya pendidikan dan materi pemberdayaan penjualan.
- Buat persona pembeli Anda . Berdasarkan penelitian dan pengalaman penjualan sebelumnya, kembangkan profil orang fiktif yang mewakili pelanggan ideal Anda. Saat membuat persona pembeli Anda, sertakan demografi target pasar Anda, perilaku, poin rasa sakit, jenis organisasi, jabatan, dan metode kontak pilihan Anda.
- Didik tenaga penjualan dalam penawaran produk Anda your . Berikan informasi yang diperlukan agar perwakilan penjualan Anda memiliki pemahaman menyeluruh tentang semua fitur dan penggunaan produk atau layanan Anda. Pastikan juga untuk menyertakan proposisi nilai utama setiap produk dan putuskan cara terbaik bagi tenaga penjualan Anda untuk membiasakan diri dengan produk tersebut. Misalnya, Anda mungkin menjadwalkan waktu untuk semua perwakilan penjualan Anda untuk menguji produk seolah-olah mereka adalah pelanggan nyata.
- Tentukan dan tulis drama penjualan Anda . Permainan penjualan adalah langkah yang dapat direplikasi dan terbukti yang dapat digunakan perwakilan penjualan Anda untuk membantu menutup transaksi. Ada banyak jenis permainan penjualan yang dapat Anda masukkan ke dalam buku pedoman Anda. Misalnya, permainan tindak lanjut merinci bagaimana perwakilan penjualan harus menindaklanjuti dengan prospek sepanjang perjalanan pembeli. Drama kualifikasi prospek menjelaskan cara terbaik perwakilan penjualan mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat. Drama penutup menjelaskan teknik efektif yang dapat digunakan perwakilan penjualan untuk menutup kesepakatan.
- Merakit dan mendistribusikan buku pedoman . Kumpulkan dan atur semua informasi dari langkah sebelumnya sehingga Anda memiliki buku pedoman penjualan yang kohesif yang siap digunakan. Setelah disatukan, distribusikan ke seluruh tim penjualan dan pemasaran Anda.
- Lanjutkan untuk merevisi buku pedoman . Analisis kinerja tim penjualan Anda untuk melihat apakah strategi dalam buku pedoman Anda berhasil. Selain itu, mintalah umpan balik kepada anggota tim Anda untuk melihat apakah mereka memiliki masukan tentang cara meningkatkan buku pedoman. Berdasarkan cara kerja strategi buku pedoman Anda dan umpan balik dari tim penjualan Anda, perbaiki buku pedoman, dan tambahkan taktik penjualan yang lebih efektif.
Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?
Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keanggotaan Tahunan MasterClass . Luangkan waktu bersama Daniel Pink, penulis empat Waktu New York buku terlaris yang berfokus pada ilmu perilaku dan sosial, dan mempelajari tips dan triknya untuk menyempurnakan a puncak penjualan , meretas jadwal Anda untuk produktivitas optimal, dan banyak lagi.
Artikel Menarik
