Inside the Buyer's Journey: 3 Tahapan Perjalanan Pembeli

Pemasaran masuk adalah teknik yang digunakan perusahaan untuk menarik pelanggan potensial, menggunakan media sosial, pemasaran digital, konten yang ditargetkan, dan SEO. Ketika sebuah bisnis mulai mengembangkan strategi pemasaran masuk mereka, mereka melihat proses yang disebut perjalanan pembeli untuk menentukan konten apa yang harus mereka hasilkan untuk menarik prospek.

Langsung Ke Bagian To

• Bagaimana Perjalanan Pembeli?
• Apa Tahapan Perjalanan Pembeli?
• Mengapa Memahami Perjalanan Pembeli Itu Penting?
• Contoh Perjalanan Pembeli
• Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?
• Pelajari Lebih Lanjut Tentang Kelas Master Daniel Pink

Penulis buku laris NYT Daniel Pink berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Bagaimana Perjalanan Pembeli?

Perjalanan pembeli adalah proses di mana setiap pelanggan potensial memutuskan suatu produk atau layanan. Secara umum, setiap pembeli mengikuti tiga langkah utama dalam proses pembelian sebelum menjadi pelanggan: kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

Memahami perjalanan pembeli memungkinkan perusahaan untuk menyempurnakan strategi pemasaran mereka untuk menarik audiens target yang optimal untuk produk atau layanan mereka. Mengetahui proses pembelian ini membantu perwakilan pengembangan penjualan memenuhi syarat dan menghasilkan prospek serta membantu profesional penjualan menawarkan solusi terbaik bagi calon pelanggan pada tahap tertentu dari perjalanan mereka. Selain itu, manajer penjualan dapat menyelaraskan proses penjualan mereka dengan perjalanan pembeli sehingga perwakilan penjualan dapat memenuhi kebutuhan prospek di setiap tahap dan semoga mendapatkan bisnis mereka.

Apa Tahapan Perjalanan Pembeli?

Ada tiga tahap perjalanan pembeli:

• Kesadaran : Tahap pertama perjalanan pembeli dimulai ketika calon pelanggan menyadari bahwa mereka memiliki masalah yang perlu diselesaikan. Mereka dapat mencapai kesadaran ini sendiri atau menemukan konten yang memberi tahu mereka tentang masalah tertentu. Selama tahap kesadaran, pembeli akan melakukan penelitian (biasanya melalui mesin pencari online) untuk mendiagnosis lebih lanjut masalah atau kebutuhan mereka.
• Pertimbangan : Pada tahap pertimbangan, pembeli telah mengidentifikasi bahasa tertentu yang dapat mereka gunakan untuk mendefinisikan masalah mereka—istilah penelusuran atau deskriptor tertentu yang memberikan hasil. Mereka kemudian menggunakan pengetahuan baru ini untuk melakukan penelitian lebih lanjut, dengan fokus pada berbagai solusi untuk memperbaiki masalah mereka atau memenuhi kebutuhan mereka. Selanjutnya, mereka akan mulai membuat daftar semua kemungkinan perusahaan atau produk yang menawarkan solusi yang baik.
• Keputusan : Pada tahap keputusan perjalanan pembeli, pembeli mempersempit daftar vendor mereka menjadi beberapa kemungkinan terbaik dan akhirnya memilih satu yang akan mereka gunakan untuk membuat keputusan pembelian akhir mereka.

Mengapa Memahami Perjalanan Pembeli Itu Penting?

Beberapa strategi pemasaran tradisional seringkali begitu terfokus pada penjualan sehingga mereka mengasingkan calon pelanggan atau gagal menawarkan informasi yang tepat kepada mereka. Perjalanan pembeli berfokus pada penyediaan solusi yang membantu konsumen di setiap tahap proses pengambilan keputusan. Berikut adalah beberapa alasan mengapa bisnis perlu memahami perjalanan ini:

• Ini mendorong pemasaran yang berfokus pada solusi . Jika Anda baru memulai sebagai pemasar, Anda mungkin tidak yakin bagaimana caranya posisikan merek Anda atau promosikan produk Anda. Menggunakan perjalanan pembeli adalah cara yang bagus untuk memasarkan produk atau layanan Anda, menyoroti bagaimana hal itu memecahkan masalah tertentu atau memenuhi kebutuhan khusus untuk calon pelanggan Anda. Pemasaran berbasis solusi ini seringkali merupakan cara terbaik untuk mengubah pembeli dari prospek menjadi pelanggan. Pelajari lebih lanjut tentang prospek penjualan di panduan lengkap kami.
• Ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan pemasaran Anda . Perjalanan pembelian memecah lintasan pelanggan Anda menjadi tiga tahap atau pola pikir sederhana—sehingga lebih mudah bagi Anda untuk mengoptimalkan solusi pemasaran konten yang relevan dengan persona pembeli mana pun di spektrum. Misalnya, seseorang dalam tahap kesadaran akan mendapat manfaat dari konten pendidikan yang menyelam jauh ke dalam kemungkinan masalah yang mereka hadapi atau daftar periksa untuk membantu mereka memecahkan masalah. Seseorang dalam tahap pertimbangan menginginkan artikel tentang solusi untuk masalah mereka, serta testimonial, webinar, infografis, atau pembeda yang menunjukkan bahwa perusahaan Anda lebih baik daripada pesaing Anda. Seseorang dalam fase keputusan ingin yakin bahwa perusahaan Anda adalah pilihan terbaik dan dapat mengambil manfaat dari ulasan produk, studi kasus, atau uji coba gratis untuk membuat keputusan.
• Ini membantu Anda membangun kepercayaan sebelum melakukan penjualan . Melihat penjualan dari sudut pandang pembeli potensial akan membantu Anda mengenali bahwa melakukan penjualan membutuhkan waktu—dan faktanya, mencoba melakukan penjualan terlalu dini di saluran penjualan hanya akan membuat calon pelanggan menjauh dari bisnis Anda. Alih-alih, bekerjalah untuk menyediakan konten yang bermanfaat selama tahap awal proses pengambilan keputusan. Dengan cara ini, pada saat konsumen merasa nyaman berbicara dengan penjual atau melakukan pembelian, mereka sudah mengenali dan mempercayai merek Anda di akhir proses penjualan.

Kelas Master

Disarankan untuk Anda

Kelas online yang diajarkan oleh para pemikir terhebat di dunia. Perluas pengetahuan Anda dalam kategori ini.

Mengajarkan Penjualan dan Persuasi

Mengajarkan Membangun Merek Fashion

Mengajarkan Jurnalisme Investigasi

Mengajarkan Desain Busana

Contoh Perjalanan Pembeli

Berpikir Seperti Pro

Penulis buku laris NYT Daniel Pink berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Berikut adalah contoh dasar tahapan perjalanan pembeli untuk membantu menunjukkan kepada Anda bagaimana hal itu dapat memengaruhi konten yang dicari pembeli di berbagai tahapan:

• Tahap kesadaran : Dave sedang mencoba mengecat kamar tidurnya ketika dia menyadari bahwa dia tidak cukup tinggi untuk mencapai langit-langit berkubah untuk mengaplikasikan cat. Dia online dan mengetik langit-langit yang terlalu tinggi untuk dilukis ke mesin pencari favoritnya untuk melihat hasil apa yang muncul. Dia membaca beberapa daftar artikel yang merinci masalah pengecatan dinding dan langit-langit yang tinggi.
• Tahap pertimbangan : Melalui pencariannya, Dave menemukan istilah pencarian langit-langit berkubah dan membaca beberapa artikel berbeda tentang solusi potensial untuk cara mengecat langit-langit berkubah. Dia sekarang memiliki daftar beberapa opsi yang mencakup tangga langkah, rol cat ekstra panjang, atau penyemprot cat. Dave takut ketinggian, jadi tangga bukanlah pilihan yang tepat, dan harga penyemprot cat di luar anggarannya. Pada akhirnya, dia memutuskan bahwa rol cat panjang akan menjadi solusi terbaik dan mulai membuat daftar semua rol cat yang tersedia di pasar menggunakan testimoni pelanggan online sebagai panduan.
• Tahap keputusan : Dave telah mempersempit daftar rol catnya menjadi tiga produk berbeda. Untuk memutuskan mana yang terbaik, ia menelusuri ulasan produk di setiap situs web dan menyadari bahwa salah satu rol cat memiliki ujung yang dapat disesuaikan yang memungkinkannya mengubah sudut saat melukis. Pembeda itu, dikombinasikan dengan ulasan pelanggan yang bersinar, sudah cukup baginya untuk membuat keputusan pembelian.

Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keanggotaan Tahunan MasterClass . Luangkan waktu bersama Daniel Pink, penulis empat Waktu New York buku terlaris yang berfokus pada ilmu perilaku dan sosial, dan mempelajari tips dan triknya untuk menyempurnakan a puncak penjualan , meretas jadwal Anda untuk produktivitas optimal, dan banyak lagi.