Panduan Penanganan Keberatan: 7 Tips Penanganan Keberatan dalam Penjualan

Menangani keberatan penjualan adalah proses yang rumit bagi tenaga penjualan. Ada garis tipis antara menjadi terlalu pasif dan terlalu bermusuhan ketika calon pelanggan menunjukkan kekhawatiran selama promosi penjualan Anda. Untuk membantu meningkatkan keterampilan penanganan keberatan Anda ke tingkat berikutnya, pertimbangkan tips penjualan yang terbukti dan terbukti di bawah ini.

Langsung Ke Bagian To

• Apa itu Penanganan Keberatan dalam Penjualan?
• 7 Tips Penanganan Keberatan yang Efektif
• Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?
• Pelajari Lebih Lanjut Tentang Kelas Master Daniel Pink

Penulis buku laris NYT, Daniel Pink, berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Apa itu Penanganan Keberatan dalam Penjualan?

Penanganan keberatan adalah bagaimana seorang tenaga penjualan menanggapi prospek yang menyuarakan keprihatinan selama proses penjualan. Apakah pelanggan potensial mengajukan keberatan tentang harga, kebutuhan produk, waktu, atau alasan lain, tenaga penjualan yang baik harus menggunakan keterampilan penanganan keberatan untuk mengurangi kekhawatiran tersebut dan bergerak menuju penutupan penjualan.

berapa banyak baris yang harus diisi oleh pantun?

Kuncinya adalah belajar bagaimana melakukan ini tanpa terlihat konfrontatif. Penanganan keberatan tidak boleh melibatkan tekanan atau perdebatan dengan calon pelanggan. Sebaliknya, ini adalah cara membangun kepercayaan dengan mendengarkan dan mengajukan pertanyaan yang tepat sehingga prospek membentuk opini yang lebih baik tentang produk mereka sendiri.

7 Tips Penanganan Keberatan yang Efektif

Tidak masalah tahap siklus penjualan mana Anda berada—dari panggilan penjualan calon pembeli pertama hingga rapat penjualan akhir untuk menutup kesepakatan—penting bahwa Anda dan tim penjualan tahu bagaimana menangani keberatan. Di bawah ini adalah beberapa teknik penanganan keberatan terbaik untuk mencegah alasan pemecah kesepakatan menggagalkan Anda berikutnya puncak penjualan .

1. Jadilah pendengar yang aktif . Untuk membangun kepercayaan dengan prospek Anda, penting bagi mereka untuk merasa bahwa Anda benar-benar mendengarkan kekhawatiran mereka. Beri mereka ruang, hindari menyela, dan gunakan mendengarkan aktif untuk memahami kekhawatiran mereka. Memahami tujuan, motivasi, keinginan, dan ketakutan mereka akan membantu Anda menavigasi proses penanganan keberatan secara efektif. Koneksi otentik dengan prospek akan membantu menghasilkan hasil yang optimal bagi kedua belah pihak.
2. Mencerminkan keberatan prospek . Mencerminkan adalah pengulangan sadar dari kata-kata rekan Anda, dan itu adalah salah satu dari beberapa teknik negosiasi yang dapat digunakan oleh para profesional penjualan untuk membangun hubungan baik dan membuat prospek mereka merasa didengarkan. Setelah calon pelanggan menyampaikan kekhawatiran, cukup ulangi kembali keberatan pelanggan tersebut untuk menegaskan bahwa Anda telah memahaminya dengan benar untuk pertama kalinya.
3. Identifikasi keberatan yang sebenarnya . Seringkali keberatan pertama yang Anda dengar dari calon pelanggan sebenarnya bukanlah masalah utama yang mencegah mereka melakukan pembelian. Sebaliknya, itu adalah alasan layar asap yang diyakini prospek akan mempersulit Anda untuk terus bergerak maju. Cara terbaik untuk melewati tabir asap itu dan mengidentifikasi keberatan calon pelanggan yang sebenarnya adalah dengan bertanya kepada mereka, 'Jika saya bisa menyelesaikan masalah itu untuk Anda, hambatan apa lagi yang menghalangi Anda untuk maju?' Jawaban atas pertanyaan itu kemungkinan besar adalah keberatan sebenarnya yang harus Anda tangani. Jika calon pelanggan menjawab bahwa tidak ada hambatan lain yang menghalangi mereka, maka Anda tahu bahwa keberatan pertama mereka sebenarnya adalah keberatan mereka yang sebenarnya.
4. Gunakan empati untuk memvalidasi kekhawatiran calon pelanggan . Teknik yang bagus untuk menangani semua jenis keberatan adalah berempati dengan prospek Anda dan biarkan mereka tahu bahwa Anda mengerti dari mana mereka berasal. Setelah Anda melakukannya, prospek akan menurunkan kewaspadaannya, dan mereka akan lebih terbuka untuk menerima solusi. Misalnya, jika seorang calon pelanggan memberi tahu Anda bahwa melatih karyawan mereka untuk menggunakan produk Anda tampak seperti tugas yang memberatkan, Anda mungkin menjawab, 'Itu kekhawatiran yang valid. Saya tahu secara langsung betapa menegangkannya berkenalan dengan sistem alur kerja baru. Itu sebabnya kami memastikan tim dukungan kami memiliki pengalaman bekerja dengan bisnis yang sebanding dan mereka selalu tersedia untuk membuat proses transisi semulus mungkin.'
5. Membingkai ulang keberatan harga . Salah satu keberatan paling umum yang akan Anda dan tenaga penjualan Anda dengar adalah 'Maaf, tapi harganya terlalu tinggi.' Untuk menangani sanggahan yang sudah dikenal ini, hindari terjebak dalam permainan angka dengan prospek dan alih-alih membingkai ulang keberatan penetapan harga mereka untuk menunjukkan kepada mereka bahwa nilai produk Anda sepadan dengan harganya. Lingkari kembali semua cara produk Anda memecahkan masalah mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.
6. Gunakan bukti untuk meringankan kekhawatiran calon pelanggan . Setelah beberapa saat, Anda akan melihat bahwa banyak prospek mengajukan keberatan serupa. Setelah Anda mengenali keberatan penjualan yang umum ini, persiapkan diri Anda dengan bukti yang menunjukkan bahwa Anda memiliki klien yang bahagia saat ini yang pada awalnya menyuarakan keprihatinan yang sama. Anda bisa saja menceritakan kisah tentang klien Anda saat ini, tetapi taktik yang lebih efektif adalah menyiapkan testimonial pelanggan dan studi kasus.
7. Tindak lanjuti dengan pertanyaan terbuka . Mengajukan pertanyaan lanjutan akan membantu menjaga percakapan tetap mengalir sambil juga membantu Anda menentukan cara terbaik untuk menangani keberatan penjualan. Mengajukan pertanyaan lanjutan dengan jawaban sederhana 'ya' atau 'tidak' dapat dengan mudah menghentikan percakapan penjualan yang produktif, jadi ajukan pertanyaan terbuka yang menciptakan peluang bagi prospek Anda untuk menguraikan kebutuhan dan kekhawatiran mereka.

Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keanggotaan Tahunan MasterClass . Luangkan waktu bersama Daniel Pink, penulis empat Waktu New York buku terlaris yang berfokus pada ilmu perilaku dan sosial, dan mempelajari tips dan triknya untuk menyempurnakan a puncak penjualan , meretas jadwal Anda untuk produktivitas yang optimal, dan banyak lagi.