Penjualan Dalam vs. Penjualan Luar: Memahami Perbedaannya

Karena kemajuan dalam teknologi komunikasi jarak jauh, perwakilan penjualan di dalam memiliki permintaan yang lebih tinggi daripada sebelumnya. Tetapi apakah itu berarti penjualan di dalam menjadi strategi penjualan yang lebih baik daripada penjualan di luar? Belum tentu. Itu semua tergantung pada apa yang sebenarnya dijual oleh perusahaan. Faktanya, organisasi penjualan yang paling sukses menggunakan tim penjualan di dalam dan di luar sehingga mereka dapat bekerja sama dan fokus pada apa yang terbaik dari setiap tim.

Langsung Ke Bagian To

• Apa itu Penjualan Dalam?
• Apa yang Dilakukan Perwakilan Penjualan Orang Dalam?
• 3 Manfaat Penjualan Dalam
• Apa itu Penjualan Luar?
• Apa yang Dilakukan Perwakilan Penjualan Luar?
• 4 Manfaat Penjualan Luar
• Penjualan Dalam vs. Penjualan Luar: Apa Bedanya?
• Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?
• Pelajari Lebih Lanjut Tentang Kelas Master Daniel Pink

Penulis buku laris NYT Daniel Pink berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Apa itu Penjualan Dalam?

Penjualan di dalam, juga dikenal sebagai penjualan jarak jauh atau penjualan virtual, adalah proses penjualan produk atau layanan kepada pelanggan potensial dari lokasi yang jauh (sebagai lawan dari tatap muka). Awalnya, aktivitas penjualan orang dalam terutama dilakukan melalui telepon, tetapi perwakilan penjualan orang dalam saat ini menggunakan alat komunikasi modern tambahan seperti email, pesan teks, media sosial, panggilan video, dan manajer hubungan pelanggan (CRM). Model penjualan orang dalam paling umum dalam penjualan SaaS (perangkat lunak sebagai layanan) dan penjualan B2B (bisnis ke bisnis).

Apa yang Dilakukan Perwakilan Penjualan Orang Dalam?

Dalam organisasi penjualan, perwakilan penjualan dalam bekerja bersama tim pemasaran, perwakilan pengembangan bisnis, dan perwakilan penjualan luar untuk memenuhi tujuan pendapatan perusahaan mereka. Meskipun perwakilan penjualan dalam tidak melakukan perjalanan untuk berbicara tatap muka dengan pelanggan potensial, mereka tetap berperan dalam mencapai pertumbuhan pendapatan perusahaan dan tujuan akuisisi pelanggan.

berapa gelas dalam setengah galon air?

• Jalankan strategi penjualan : Tenaga penjualan dalam bertanggung jawab untuk mengembangkan dan menjalankan strategi penjualan untuk menjual produk atau layanan dari jarak jauh. Tidak seperti telemarketer biasa yang mengikuti skrip yang telah ditulis sebelumnya, perwakilan penjualan orang dalam adalah posisi penjualan terampil yang sangat terampil yang membutuhkan komunikasi yang luar biasa, perundingan , penelitian, dan keterampilan sosial.
• Prospek prospek baru : Tenaga penjualan dalam bertanggung jawab untuk mencari calon pelanggan (melakukan penelitian tentang pelanggan potensial) dan menghasilkan prospek. Berdasarkan penelitian mereka, perwakilan penjualan dalam menghasilkan prospek melalui panggilan dingin dan email. Tugas utama mereka adalah mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Untuk menyelesaikan tugas ini, perwakilan penjualan orang dalam harus membangun hubungan baik dengan prospek mereka untuk menutup penjualan. Sebagian besar perwakilan penjualan orang dalam dibayar berdasarkan komisi, mendorong mereka untuk cerdas tentang prospek yang mereka pilih untuk diikuti sehingga mereka dapat menghasilkan penjualan sebanyak mungkin dalam waktu singkat.
• Catat informasi pelanggan : Di dalam tim penjualan sering menggunakan platform pemberdayaan penjualan yang disebut CRM (manajemen hubungan pelanggan). Perangkat lunak CRM adalah alat otomatisasi yang memungkinkan tenaga penjualan di dalam untuk mengatur informasi pelanggan secara lebih efektif, mengelola interaksi pelanggan, dan menyimpan informasi pelanggan. Platform CRM memiliki fungsi telepon bawaan untuk mempermudah panggilan prospek, dan mereka bahkan melacak interaksi pelanggan secara real-time sehingga tenaga penjualan selalu memiliki riwayat komunikasi terkini di ujung jari mereka.

3 Manfaat Penjualan Dalam

Menghilangkan waktu perjalanan dan biaya yang terkait dengan penjualan lapangan memiliki banyak manfaat.

1. Proses penjualan yang efisien : Penjualan di dalam memiliki siklus penjualan yang lebih cepat daripada di luar layar karena proses merayu calon pembeli disederhanakan dan taruhan penjualan individu lebih rendah.
2. Mengurangi biaya per kontak : Karena perwakilan penjualan dalam mengejar prospek melalui telepon, email, atau sarana komunikasi elektronik lainnya, diperlukan sedikit investasi per kontak individu. Ini juga memungkinkan peningkatan jumlah kontak potensial per hari.
3. Akses yang lebih besar ke pelanggan : Penjualan di dalam memberi tim Anda kemampuan untuk selalu tersedia kapan pun yang terbaik untuk jadwal pelanggan Anda.

Apa itu Penjualan Luar?

Penjualan luar, juga dikenal sebagai penjualan lapangan, adalah proses penjualan produk atau layanan kepada pelanggan potensial melalui pertemuan langsung di luar kantor tenaga penjual. Pertemuan tatap muka ini biasanya terjadi di lokasi yang nyaman bagi calon klien, seperti kantor calon pelanggan atau restoran terdekat, tetapi pertemuan juga dapat diatur di acara khusus industri seperti pameran dagang dan konferensi.

bagaimana cara mendapatkan ide buku?

Karena profesional penjualan luar harus melakukan perjalanan untuk mendatangkan bisnis baru, biaya yang dikeluarkan dari strategi penjualan luar sering kali mencakup barang-barang seperti tiket pesawat atau kereta api, akomodasi hotel, persewaan mobil, makanan, dan biaya tak terduga yang terkait dengan menjamu klien. Model penjualan luar paling umum dalam penjualan B2B ketika produk atau layanan dijual pada titik harga premium.

Kelas Master

Disarankan untuk Anda

Kelas online yang diajarkan oleh para pemikir terhebat di dunia. Perluas pengetahuan Anda dalam kategori ini.

Mengajarkan Penjualan dan Persuasi

Mengajarkan Membangun Merek Fashion

Mengajarkan Jurnalisme Investigasi

Mengajarkan Desain Busana

cara submit artikel untuk publikasi di jurnal

Apa yang Dilakukan Perwakilan Penjualan Luar?

Berpikir Seperti Pro

Penulis buku laris NYT Daniel Pink berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

jika aturan 180 derajat dilanggar:

Peran penjualan luar mengharuskan tenaga penjual bekerja di luar kantor organisasi penjualan mereka untuk mendatangkan bisnis baru. Tenaga penjualan lapangan biasanya menangani akun yang lebih besar dan lebih mahal yang membuatnya layak bagi mereka untuk menginvestasikan waktu dan uang ekstra yang diperlukan untuk mengadakan pertemuan tatap muka dengan pelanggan potensial.

• Fokus pada area geografis : Tenaga penjualan luar bekerja secara mandiri dan mengatur jadwal mereka sendiri, tetapi mereka harus siap siaga untuk bepergian ke mana saja dalam wilayah penjualan mereka pada saat itu juga untuk menyelesaikan kesepakatan atau memenuhi kebutuhan pelanggan yang sudah ada.
• Bertemu dengan lead : Perusahaan penjualan biasanya memiliki tim yang berdedikasi untuk mendapatkan prospek klien untuk perwakilan penjualan luar melalui panggilan dingin dan platform manajemen hubungan pelanggan (CRM). Setelah perwakilan penjualan luar menerima prospek, tugas mereka adalah bertemu langsung dengan prospek untuk menjalin hubungan pribadi, mendengarkan kebutuhan mereka, menjelaskan bagaimana produk mereka memiliki fungsi yang diperlukan untuk mendukung kebutuhan klien, dan menutup kesepakatan. Perwakilan penjualan luar mungkin perlu bertemu dengan karyawan tingkat bawah terlebih dahulu sebelum mereka mendapatkan kepercayaan yang cukup untuk mengadakan pertemuan dengan pembuat keputusan tingkat atas.
• Membangun hubungan : Untuk perwakilan penjualan luar, kunci untuk melakukan penjualan bergantung pada keterampilan membangun hubungan mereka sama seperti keterampilan menjual mereka. Sementara perwakilan penjualan luar mungkin pertama kali bertemu klien potensial dalam suasana formal seperti pameran dagang atau konferensi, mereka akan sering membangun hubungan dengan pemimpin mereka dengan menghibur mereka dalam suasana yang lebih sosial, seperti minum-minum di bar atau memukul link untuk satu putaran golf.

4 Manfaat Penjualan Luar

Meskipun strategi penjualan luar memiliki biaya perolehan pelanggan yang tinggi, strategi ini memiliki beberapa manfaat.

1. Tingkat penutupan tinggi : Tenaga penjualan luar memiliki tingkat penutupan yang tinggi karena upaya ekstra dan perhatian pribadi yang diberikan kepada jumlah prospek mereka yang lebih sedikit.
2. Komunikasi yang lebih jelas : Tenaga penjualan luar dapat memanfaatkan kemampuan mereka untuk melakukan presentasi langsung dan menggunakan bahasa tubuh untuk membantu promosi mereka.
3. Jam fleksibel : Tenaga penjualan luar dapat mengatur jam kerja mereka sendiri dan memiliki jadwal kerja yang fleksibel.
4. Penawaran lebih besar : Penjualan dari luar biasanya akan menghasilkan kesepakatan yang lebih besar dan lebih menguntungkan daripada penjualan di dalam.

Penjualan Dalam vs. Penjualan Luar: Apa Bedanya?

Pilihan Editor

Meskipun tujuan akhir keseluruhan dari proses penjualan luar dan dalam adalah sama, ada beberapa perbedaan utama antara kedua strategi penjualan.

• Gaya komunikasi : Tim penjualan dalam berkomunikasi dengan calon klien dari jarak jauh menggunakan teknologi komunikasi seperti panggilan telepon, email, pesan teks, dan media sosial. Di sisi lain, tim penjualan luar melakukan perjalanan untuk bertemu klien potensial mereka untuk pertemuan penjualan tatap muka.
• Harga produk : Karena biaya tinggi dan sifat perjalanan yang memakan waktu untuk bertemu secara langsung, tim penjualan luar terutama menjual produk dan layanan yang lebih mahal untuk membuatnya berharga. Untuk alasan yang sama, ukuran kesepakatan dalam model penjualan luar biasanya lebih besar daripada kesepakatan dalam model penjualan dalam.
• Panjang siklus penjualan : Penjualan di dalam memiliki siklus penjualan yang jauh lebih pendek daripada penjualan di luar. Ini karena penjualan internal biasanya bekerja dengan produk yang lebih murah dengan margin keuntungan yang lebih rendah, jadi tidak masuk akal secara finansial untuk menghabiskan banyak waktu untuk mendapatkan pelanggan. Karena penjualan luar bekerja dengan produk yang lebih mahal, pelanggan membutuhkan lebih banyak waktu untuk dibujuk agar melakukan pembelian. Ini berarti profesional penjualan luar membutuhkan siklus penjualan yang lebih lama untuk menutup transaksi.
• Tutup tarif : Tenaga penjualan dalam memiliki tingkat penutupan yang rendah, dan tenaga penjualan luar memiliki tingkat penutupan yang tinggi. Ini karena tenaga penjualan dalam memiliki biaya akuisisi pelanggan yang rendah, sehingga mereka fokus untuk menghubungi prospek dalam jumlah besar. Ketika seorang prospek tidak membeli dari wiraniaga orang dalam, itu bukan kerugian yang signifikan karena wiraniaga tidak menghabiskan banyak waktu atau uang untuk memperoleh prospek itu. Sebaliknya, tenaga penjualan luar memiliki tingkat konversi pelanggan yang jauh lebih tinggi karena tidak masuk akal bagi mereka untuk menyerah dengan mudah pada klien yang telah mereka dekati: Jika mereka gagal melakukan penjualan, itu berarti mereka akan kehilangan jumlah yang signifikan. waktu dan uang. Dalam penjualan luar, masuk akal secara finansial untuk menghabiskan waktu sebanyak yang Anda butuhkan dengan pelanggan potensial untuk menyelesaikan kesepakatan.
• Lingkungan kerja : Tenaga penjualan dalam biasanya bekerja di kantor dengan tim yang terdiri dari banyak tenaga penjualan dalam lainnya—semua di bawah pengawasan langsung dari seorang eksekutif akun atau pemimpin penjualan tingkat senior. Sebaliknya, perwakilan lapangan luar yang berada di jalan biasanya bekerja sendiri dan tidak memiliki banyak pengawasan dari atasan mereka.
• Teknologi : Terlepas dari semua perbedaan ini, kesenjangan antara penjualan di dalam dan di luar semakin kecil setiap tahun. Teknologi baru memudahkan untuk berkomunikasi dari jarak jauh, yang menyebabkan banyak perwakilan penjualan luar menggunakan strategi penjualan luar/dalam hibrida. Misalnya, perwakilan penjualan luar mungkin masih bertemu klien potensial secara langsung untuk mendapatkan bisnis baru, tetapi mereka kemudian dapat beralih ke metode komunikasi jarak jauh untuk mempertahankan hubungan dengan pelanggan mereka yang sudah ada.

Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keanggotaan Tahunan MasterClass . Luangkan waktu bersama Daniel Pink, penulis empat Waktu New York buku terlaris yang berfokus pada ilmu perilaku dan sosial, dan mempelajari tips dan triknya untuk menyempurnakan a puncak penjualan , meretas jadwal Anda untuk produktivitas optimal, dan banyak lagi.