Strategi Penjualan UKM: Cara Menjual ke Pelanggan UKM

UKM, atau 'usaha kecil dan menengah', biasanya adalah bisnis atau perusahaan rintisan dengan 100 karyawan atau kurang. UKM memiliki kebutuhan yang berbeda dari perusahaan besar.

Langsung Ke Bagian To

• Apa itu Penjualan UKM?
• 4 Manfaat Menjual ke UKM
• 4 Tips Menjual ke UKM
• Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?
• Pelajari Lebih Lanjut Tentang Kelas Master Daniel Pink

Penulis buku laris NYT Daniel Pink berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Strategi penjualan ke usaha kecil dan menengah harus secara khusus disesuaikan dengan kebutuhan calon pelanggan. Meskipun peluang penjualan UKM menghadirkan hari gajian yang lebih kecil, masih banyak keuntungan bekerja dengan UKM.

Apa itu Penjualan UKM?

SMB adalah singkatan dari 'usaha kecil dan menengah,' dan penjualan SMB adalah tindakan menjual produk dan layanan khusus untuk UKM. Usaha kecil mempekerjakan 100 atau lebih sedikit karyawan, sedangkan usaha menengah mempekerjakan 100 hingga 999 karyawan. UKM ini biasanya bisnis lokal atau perusahaan rintisan, dan mereka sering kali memiliki kebutuhan dan masalah yang sangat berbeda dari perusahaan besar. Hal ini membutuhkan tenaga penjualan UKM untuk menggunakan proses penjualan B2B yang unik untuk mendapatkan klien dibandingkan dengan strategi yang akan mereka gunakan untuk penjualan perusahaan.

4 Manfaat Menjual ke UKM

Mungkin tergoda bagi profesional penjualan untuk memfokuskan upaya pada perusahaan besar ketika mencoba mendapatkan bisnis baru. Lagi pula, perusahaan besar memiliki daya beli yang lebih besar dan satu kesepakatan bisa sangat menguntungkan. Namun, kontrak dengan perusahaan besar sulit untuk ditutup, dan Anda bisa menghabiskan sumber daya penjualan untuk kesepakatan yang tidak pernah berjalan dengan baik. UKM memerlukan pendekatan penjualan yang berbeda, tetapi ada banyak manfaat untuk mengejar strategi penjualan UKM.

1. Siklus penjualan yang lebih pendek : Penjualan UKM memiliki siklus penjualan yang lebih pendek daripada penjualan perusahaan, karena perusahaan besar biasanya memiliki banyak birokrasi yang terlibat dalam penutupan kontrak.
2. Komunikasi sederhana : Semakin kecil bisnis, semakin mudah untuk berkomunikasi langsung dengan pemilik bisnis. Ketika Anda memiliki telinga pembuat keputusan teratas, Anda menghindari melompati rintangan dengan karyawan tingkat bawah.
3. Generasi pemimpin yang lebih cepat : Menghasilkan prospek mungkin lebih mudah karena kumpulan prospek UKM sangat banyak: Di Amerika Serikat, 99,7 persen dari semua bisnis adalah UKM.
4. Hubungan yang sedang berlangsung : UKM yang sukses memiliki potensi untuk tumbuh menjadi perusahaan yang lebih besar. Itu berarti jika UKM senang dengan layanan Anda dan memilih untuk tetap setia kepada Anda saat mereka berkembang, suatu hari Anda dapat memiliki kontrak dengan perusahaan multi-juta dolar.

4 Tips Menjual ke UKM

Saat menjual ke calon pelanggan UKM, perwakilan penjualan harus menggunakan taktik penjualan yang berbeda agar lebih sesuai dengan ukuran bisnis yang lebih kecil. Karena UKM memiliki daya beli yang lebih rendah, Anda harus bekerja ekstra keras untuk membuktikan bahwa Anda menawarkan nilai.

1. Buat pitch Anda mudah dicerna . Pertahankan puncak penjualan ringkas dan praktis. Pemilik UKM cenderung tidak terbiasa dengan istilah penjualan dan teknologi yang rumit yang biasanya Anda gunakan. Sederhanakan cara Anda mempresentasikan sasaran dan metrik penjualan Anda, dan fokuslah untuk menyampaikan bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan spesifik yang paling penting bagi bisnis mereka.
2. Gunakan insentif untuk mengurangi kekhawatiran . UKM umumnya memiliki arus kas yang lebih sedikit, yang berarti mereka cenderung tidak membelanjakan uang untuk layanan yang mereka anggap berisiko. Untuk menenangkan pikiran calon pelanggan UKM Anda, tawarkan mereka insentif untuk membuat kesepakatan tersebut tidak terlalu berisiko. Misalnya, Anda dapat memberi mereka jaminan uang kembali jika mereka membatalkan sebelum jangka waktu tertentu, menawarkan uji coba gratis, atau menawarkan kemampuan untuk membayar dengan cicilan bulanan alih-alih pembayaran tahunan di muka. Ini juga membantu untuk menunjukkan kepada mereka bukti kesuksesan masa lalu Anda, baik melalui studi kasus atau testimonial dari klien SMB Anda yang lain.
3. Membangun hubungan . Saat Anda terus-menerus mencari bisnis baru, mudah untuk mulai melihat prospek Anda sebagai nama di platform CRM Anda, bukan manusia sungguhan. Pemilik UKM sering kali membutuhkan lebih banyak perhatian pribadi, jadi lakukan yang terbaik untuk terhubung dengan calon pelanggan UKM sebelum Anda beralih ke mode hard pitch. Anda akan menemukan bahwa menjalin hubungan persahabatan tidak hanya membantu pelanggan UKM Anda semakin menyukai Anda, tetapi Anda juga akan belajar lebih banyak tentang kebutuhan individu mereka.
4. Kualifikasi prospek Anda your . Kumpulan prospek UKM potensial jauh lebih besar daripada kumpulan prospek perusahaan besar, tetapi itu tidak berarti semua prospek ini cenderung menjadi pelanggan yang membayar. Penting bagi tim penjualan Anda untuk menyingkirkan prospek dingin dengan benar sehingga Anda tidak menyia-nyiakan sumber daya penjualan untuk mengejar jalan buntu. Kualifikasi prospek Anda sangat penting dalam penjualan UKM karena banyak UKM adalah bisnis baru yang mungkin belum mengumpulkan banyak modal atau belum mengetahui model bisnis mereka.

Kelas Master

Disarankan untuk Anda

Kelas online yang diajarkan oleh para pemikir terhebat di dunia. Perluas pengetahuan Anda dalam kategori ini.

Mengajarkan Penjualan dan Persuasi

Mengajarkan Membangun Merek Fashion

Mengajarkan Jurnalisme Investigasi

Mengajarkan Desain Busana

Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keanggotaan Tahunan MasterClass . Luangkan waktu bersama Daniel Pink, penulis empat Waktu New York buku terlaris yang berfokus pada ilmu perilaku dan sosial, dan mempelajari tips dan triknya untuk menyempurnakan a puncak penjualan , meretas jadwal Anda untuk produktivitas optimal, dan banyak lagi.