Panduan Penjualan Pribadi: Gunakan Penjualan Pribadi untuk Meningkatkan Pendapatan

Sangat mudah untuk mengandalkan iklan Internet untuk menjual produk atau layanan Anda, tetapi penjualan pribadi tetap merupakan metode yang efektif untuk dimasukkan ke dalam strategi penjualan keseluruhan bisnis Anda.

Langsung Ke Bagian To

• Apa itu Penjualan Pribadi?
• 4 Keuntungan Penjualan Pribadi
• 3 Kekurangan Penjualan Pribadi
• 8 Langkah dalam Proses Penjualan Pribadi
• Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?
• Pelajari Lebih Lanjut Tentang Kelas Master Daniel Pink

Penulis buku laris NYT, Daniel Pink, berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Bagaimana cara memasukkan dialog dalam sebuah cerita?

Apa itu Penjualan Pribadi?

Personal selling adalah metode penjualan yang menggunakan komunikasi tatap muka antara perwakilan penjualan dengan calon pelanggan, baik melalui pertemuan tatap muka, panggilan penjualan , atau email. Sentuhan pribadi ini membuatnya berbeda dari metode pemasaran impersonal massal seperti periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan.

Dalam penjualan pribadi, wiraniaga menggunakan strategi penjualan yang disesuaikan untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, memberi tahu pelanggan bagaimana produk atau layanan dapat menyelesaikan masalah mereka, dan menjawab setiap pertanyaan atau masalah pelanggan. Penjualan pribadi paling sering merupakan teknik penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B), tetapi juga digunakan dalam perdagangan dan penjualan eceran.

4 Keuntungan Penjualan Pribadi

Jika Anda mempertimbangkan pro dan kontra dari berbagai strategi penjualan, berikut adalah bagaimana penjualan pribadi dapat menguntungkan bisnis Anda.

1. Koneksi yang dipersonalisasi : Seorang wiraniaga dapat menyesuaikan pesan mereka dengan prospek tertentu agar memiliki promosi yang lebih persuasif.
2. Komunikasi bolak-balik : Penjualan pribadi memberi tenaga penjualan kesempatan untuk menanggapi pertanyaan dan kekhawatiran calon pembeli.
3. Kemungkinan hubungan jangka panjang : Jika seorang wiraniaga dan seorang pelanggan membangun sebuah barang melaporkan pada satu penjualan, tenaga penjual dapat tetap berhubungan di masa depan ketika mereka memiliki produk baru untuk dijual.
4. Meningkatkan perhatian pelanggan : Seorang wiraniaga dapat memperoleh dan mempertahankan perhatian pelanggan potensial lebih baik daripada metode penjualan impersonal seperti periklanan.

3 Kekurangan Penjualan Pribadi

Penjualan pribadi memiliki beberapa kelemahan yang disebabkan oleh perhatian ekstra individu yang diberikan oleh perwakilan penjualan pribadi kepada pelanggan mereka.

1. Lebih mahal : Penjualan pribadi menghabiskan lebih banyak uang karena waktu, tenaga, dan sumber daya ekstra yang diperlukan untuk membuat hubungan pribadi dengan pelanggan potensial.
2. Padat karya : Berkomunikasi satu-satu dengan pembeli potensial melibatkan penggunaan tenaga penjualan yang jauh lebih besar daripada metode pemasaran massal.
3. Orbit penjualan yang lebih kecil : Perwakilan penjualan harus menyingkirkan prospek yang tidak memenuhi syarat dan kemudian menjangkau setiap prospek yang memenuhi syarat secara individual, yang secara drastis membatasi kumpulan pelanggan potensial mereka.

8 Langkah dalam Proses Penjualan Pribadi

Dibutuhkan banyak kerja keras dan latihan untuk menguasai proses penjualan pribadi, tetapi untungnya ada langkah-langkah yang jelas untuk diikuti yang akan membantu Anda menutup lebih banyak penjualan dan membangun basis klien Anda.

1. Pencarian : Langkah pertama dalam proses penjualan pribadi adalah menghasilkan prospek atau prospek, yaitu pelanggan sasaran yang berada di pasar untuk membeli produk atau layanan Anda. Perwakilan penjualan menggunakan berbagai teknik untuk menghasilkan prospek, termasuk namun tidak terbatas pada: panggilan dingin, penjualan sosial , direktori bisnis, milis/daftar email, dan rujukan.
2. Prospek yang memenuhi syarat : Setelah menghasilkan prospek, Anda harus mengidentifikasi prospek mana yang merupakan prospek yang memenuhi syarat. Prospek yang memenuhi syarat adalah calon klien yang Anda tentukan sebagai kemungkinan pelanggan baru untuk produk atau layanan Anda. Saat memenuhi syarat, cari klien yang mampu membeli produk Anda, membutuhkan produk Anda, dan ingin segera melakukan pembelian. Selain itu, Anda ingin kontak spesifik Anda di perusahaan klien potensial menjadi pengambil keputusan yang memiliki wewenang untuk menyetujui penjualan.
3. Pra-pendekatan : Tahap ini mencakup semua yang dilakukan tenaga penjual untuk mempersiapkan dan merencanakan promosi penjualan. Ini secara tradisional melibatkan penelitian prospek, perusahaan prospek dan pasar perusahaan dan kemudian menggunakan penelitian itu untuk menyesuaikan promosi Anda dengan prospek.
4. Pendekatan : Ini adalah pertama kalinya Anda benar-benar berkomunikasi dengan calon pembeli dan dapat terjadi secara tatap muka, melalui telepon atau panggilan video, atau melalui email. Tujuan utama dari pendekatan ini adalah untuk mengajukan pertanyaan yang menilai kebutuhan pelanggan dan memahami poin rasa sakit mereka sehingga Anda dapat menentukan bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan mereka. Bergantung pada seberapa teliti Anda memenuhi syarat prospek Anda, Anda juga dapat menggunakan pendekatan untuk mengevaluasi lebih lanjut apakah calon pembeli Anda adalah prospek yang layak sebelum melanjutkan ke langkah berikutnya.
5. Presentasi penjualan : Dengan menggunakan informasi yang dikumpulkan dalam pra-pendekatan dan pendekatan (bersama dengan pengetahuan produk Anda yang luas), inilah saatnya untuk memberikan presentasi formal kepada calon pelanggan. Presentasi langsung paling efektif karena lebih mudah untuk mendemonstrasikan cara kerja produk Anda, dan Anda dapat menggunakan bahasa tubuh untuk membantu menekankan poin Anda. Presentasi penjualan terbaik berfokus pada bagaimana produk bermanfaat bagi kebutuhan individu calon pelanggan.
6. Menangani keberatan : Setelah presentasi penjualan berakhir, calon pelanggan biasanya akan menyuarakan pertanyaan dan kekhawatiran. Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan tentang harga produk Anda, fitur-fiturnya, dan mengapa prospek tidak mau berkomitmen untuk membeli. Tujuan dari langkah ini tidak serta merta mengubah pikiran mereka, tetapi untuk mengklarifikasi kesalahpahaman dengan hormat dan memperkuat gagasan bahwa calon pelanggan dapat mempercayai Anda untuk membantu mereka.
7. Menutup penjualan : Jika Anda telah berhasil mengatasi semua keberatan calon pelanggan Anda dan mereka tampak siap untuk membuat keputusan pembelian, inilah saatnya untuk menutup kesepakatan dan mendapatkan komitmen. Penutupan biasanya melibatkan negosiasi persyaratan dan dokumen lebih lanjut untuk menjadikannya resmi. Jika Anda tidak yakin apakah prospek siap untuk berkomitmen, coba ajukan pertanyaan 'penutupan percobaan' untuk melihat apakah mereka merespons secara positif. Pertanyaan penutup percobaan membuatnya terdengar seperti prospek sudah membeli produk, mis. 'Jadi, paket pembayaran mana yang Anda pilih?' atau 'Sepertinya [nama produk] benar-benar akan membantu bisnis Anda, bukan?'
8. Tindak lanjut : Kepuasan pelanggan adalah bagian penting dari menjaga hubungan jangka panjang dengan pelanggan baru. Setelah penjualan, tenaga penjual yang baik akan menindaklanjuti dengan klien baru mereka untuk memastikan klien senang dan menanyakan apakah ada hal lain yang dapat mereka lakukan untuk membantu klien.

Kelas Master

Disarankan untuk Anda

Kelas online yang diajarkan oleh para pemikir terhebat di dunia. Perluas pengetahuan Anda dalam kategori ini.

Mengajarkan Penjualan dan Persuasi

Mengajarkan Membangun Merek Fashion

Mengajarkan Jurnalisme Investigasi

Mengajarkan Desain Busana

Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keanggotaan Tahunan MasterClass . Luangkan waktu bersama Daniel Pink, penulis empat Waktu New York buku terlaris yang berfokus pada ilmu perilaku dan sosial, dan mempelajari tips dan triknya untuk menyempurnakan a puncak penjualan , meretas jadwal Anda untuk produktivitas yang optimal, dan banyak lagi.