Penjelasan Kuota Penjualan: 5 Jenis Kuota Penjualan

Perusahaan yang berkembang bergantung pada semangat tim penjualan untuk memberikan volume penjualan yang stabil dan memenuhi tujuan pendapatan. Untuk menjaga motivasi tenaga penjualan, beberapa manajer menetapkan kuota penjualan untuk tim dan perwakilan penjualan individu mereka.

Langsung Ke Bagian To

• Apa Itu Kuota Penjualan?
• Kuota Penjualan vs. Sasaran Penjualan: Apa Bedanya?
• Mengapa Kuota Penjualan Penting?
• 5 Jenis Kuota Penjualan
• Cara Mengatur Kuota Penjualan
• Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?
• Pelajari Lebih Lanjut Tentang Kelas Master Daniel Pink

Penulis buku laris NYT, Daniel Pink, berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Apa Itu Kuota Penjualan?

Kuota penjualan adalah sejumlah penjualan atau jumlah pendapatan tertentu yang ditetapkan oleh tim manajemen penjualan untuk sebuah perusahaan. Manajer penjualan menetapkan kuota penjualan ini ke tim penjualan atau tenaga penjualan individu.

Kuota Penjualan vs. Sasaran Penjualan: Apa Bedanya?

Kuota penjualan tidak sama dengan sasaran penjualan. Sasaran penjualan cenderung menjadi proyeksi aspirasional berdasarkan kinerja masa lalu pada kuartal sebelumnya atau tahun lalu. Kuota penjualan juga melibatkan peramalan, namun cenderung menjadi persyaratan tetap yang terkait dengan rencana kompensasi tenaga penjualan. Jika perwakilan penjualan mencapai kuota kinerja penjualan mereka dalam jangka waktu tertentu, mereka menerima kompensasi yang terkait dengan aktivitas penjualan tersebut.

Mengapa Kuota Penjualan Penting?

Kuota penjualan memungkinkan organisasi penjualan untuk mendorong pekerjaan mencari pelanggan baru dan meningkatkan tingkat konversi dalam periode tertentu. Penetapan tujuan kuota penjualan dan pembayaran komisi penjualan memungkinkan tim manajemen bisnis menghubungkan kompensasi karyawan dengan pendapatan yang dihasilkan karyawan. Jika perwakilan penjualan mencapai jumlah dolar tertentu dalam siklus penjualan, mereka berbagi imbalan.

5 Jenis Kuota Penjualan

Manajer penjualan menggunakan beragam kuota untuk memotivasi karyawan dalam proses penjualan.

1. volume kuota : Kuota volume adalah kuota penjualan yang memberi penghargaan kepada perwakilan penjualan untuk jumlah transaksi atau prospek berkualitas yang mereka hasilkan, terlepas dari ukuran transaksi.
2. Kuota pendapatan : Kuota penjualan jenis ini menghargai pendapatan kotor. Jika seorang anggota tim hanya melakukan satu penjualan dalam jangka waktu tertentu, tetapi penjualan tersebut menghasilkan pendapatan yang besar, perwakilan penjualan masih dapat memenuhi kuota penjualan seorang manajer.
3. Kuota keuntungan : Kuota laba mirip dengan kuota pendapatan, tetapi mempertimbangkan pendapatan bersih dari aktivitas penjualan. Artinya menghitung pendapatan kotor dikurangi biaya penjualan. Ini mendorong perwakilan penjualan untuk bekerja secara efisien dalam panggilan dan rapat penjualan mereka.
4. Kuota aktivitas : Jenis kuota ini menghargai volume aktivitas, seperti membutuhkan sejumlah panggilan telepon (termasuk panggilan dingin dan tindak lanjut), serta berbagai tugas dalam a sistem manajemen hubungan konsumen (CRM) .
5. kuota kombinasi : Kuota kombinasi menggabungkan beberapa metrik penjualan untuk menghargai berbagai jenis kesuksesan dalam alur penjualan. Perusahaan yang berbeda dan manajer yang berbeda dapat menggunakan template mereka sendiri untuk kuota kombinasi.

Kelas Master

Disarankan untuk Anda

Kelas online yang diajarkan oleh para pemikir terhebat di dunia. Perluas pengetahuan Anda dalam kategori ini.

Mengajarkan Penjualan dan Persuasi

Mengajarkan Membangun Merek Fashion

Mengajarkan Jurnalisme Investigasi

Mengajarkan Desain Busana

Cara Mengatur Kuota Penjualan

Manajer penjualan dapat menggunakan pendekatan top-down atau bottom-up untuk menetapkan kuota penjualan untuk tim mereka.

• Kuota penjualan top-down : Dalam pendekatan top-down, manajer penjualan dan tim eksekutif menetapkan kuota berdasarkan kebutuhan pendapatan perusahaan. Mereka melihat tren kuantitatif di pasar, mengidentifikasi pertumbuhan yang dibutuhkan, dan menetapkan kuota penjualan berdasarkan analisis data dan aspirasi mereka untuk perusahaan. Tenaga penjualan kemudian bertanggung jawab untuk memenuhi kuota ini untuk memastikan bahwa perusahaan menghasilkan pendapatan sebanyak yang diharapkan.
• Kuota penjualan bottom-up : Manajer penjualan juga dapat menggunakan pendekatan bottom-up untuk kuota penjualan; dalam model ini, kuota perkiraan didasarkan pada kinerja masa lalu wiraniaga. Ini membantu manajer menetapkan tujuan yang masuk akal dan menjaga moral tetap tinggi, sambil tetap memberi penghargaan kepada para pemimpin penjualan tim mereka. Kuota penjualan dari bawah ke atas mungkin kurang ambisius dalam jangka pendek, tetapi kuota dapat menjadi alat yang ampuh untuk retensi karyawan jangka panjang.

Ingin Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan dan Motivasi?

Berpikir Seperti Pro

Penulis buku laris NYT, Daniel Pink, berbagi pendekatan berbasis sains terhadap seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keanggotaan Tahunan MasterClass . Luangkan waktu bersama Daniel Pink, penulis empat Waktu New York buku terlaris yang berfokus pada ilmu perilaku dan sosial, dan mempelajari tips dan triknya untuk menyempurnakan a puncak penjualan , meretas jadwal Anda untuk produktivitas yang optimal, dan banyak lagi.